Dodatna usluga koju niko ne nudi naglas: kako povećati prosečan račun u salonu već pri zakazivanju

Većina majstora koji žele da povećaju prosečan račun u salonu odlično zna šta bi mogla da ponudi: tretman obnove uz šišanje, farbanje obrva uz oblikovanje, parafin uz manikir, topli peškir uz sređivanje brade. Problem nije cenovnik. Problem je trenutak. Ponuditi to naglas dok klijent već sedi u stolici znači prodavati. A većina ljudi nije ušla u beauty posao da bi prodavala.

Zato dodatna usluga ostaje neizgovorena. Poseta za posetom.

Koliko košta rečenica koju ne izgovorite

Hajde da izračunamo. Recimo da ste manikirka i radite sami: 25 termina nedeljno. Imate dodatnu uslugu od 10 € — sloj za jačanje noktiju ili brzi parafin — koja traje 10 minuta duže.

Ako bi bar svaki peti klijent rado uzeo kad mu se ponudi, to je 5 dodatnih usluga nedeljno, 50 € nedeljno, otprilike 200 € mesečno. Za posao koji ionako znate da radite, u vremenu koje često ionako imate. Za godinu — 2.400 €. Kod berbernice sa tri stolice i toplim peškirom od 7 €, brojke su slične.

A sada iskreno: koliko od tih 25 klijenata uopšte čuje ponudu? Kod većine majstora — dvoje-troje, oni stalni sa kojima je lako pričati. Svi ostali odlaze tačno sa onim za šta su se zakazali.

Zašto je dodatna prodaja u stolici tako neprijatna

Nije stvar u tome što ste loš prodavac. Sama situacija radi protiv vas.

Klijent nema kud. Sedi u vašoj stolici sa folijom u kosi ili rukama u posudi. Svaka ponuda u tom položaju nosi blag pritisak — ne može samo da kaže „razmisliću“ i ode. Dobri majstori to osete i odustanu.

Cena je iznenađenje. Klijent je došao sa određenim iznosom u glavi. Dodatnih 15 € usred tretmana menja planirani račun, a niko ne voli da preračunava budžet pred osobom koja drži makaze.

Raspored obično nema rezervu. Čak i kad klijent pristane, sledeći dolazi za 20 minuta. Neplanirani tretman od 15 minuta znači ili žurbu ili kašnjenje do kraja dana.

Odbijanje se doživljava lično. „Ne, hvala“ u stolici pogađa vas, a ne cenovnik. Posle nekoliko takvih odbijanja prestanete da pitate.

Sva četiri problema imaju isti koren: ponuda stiže u pogrešno vreme i u pogrešnom obliku.

Kako povećati prosečan račun u salonu: premestite ponudu u trenutak zakazivanja

Na putu svakog klijenta postoji tačka u kojoj dodatna usluga uopšte ne liči na prodaju: kada bira za šta da se zakaže.

Setite se kako ljudi naručuju hranu onlajn. „Dodaj pomfrit“ u aplikaciji za dostavu nikoga ne opterećuje — to je samo opcija koja stoji tu baš kad se odluka ionako donosi. Niko ne gleda, nema koga da razočarate, a ukupan iznos se vidi pre potvrde.

Stranica za zakazivanje radi isto za vaše usluge. Kada klijent u 23:00 bira šišanje sa telefona, red „Tretman za kožu glave, +15 min, 12 €“ odmah ispod je informacija, a ne pritisak. Može da ga označi, preskoči ili da mu se vrati sledeći put. Vi ne morate da kažete ni reč.

I problem sa rasporedom nestaje. Ako je dodatna usluga rezervisana unapred, njeno vreme je već u kalendaru. Bez žurbe i bez pomeranja za klijenta u 15:00.

Kako postaviti dodatne usluge koje se zaista prodaju

Nabrajanje svih mogućih dodataka neće upaliti — zid opcija samo usporava izbor. Nekoliko pravila koja prave razliku:

• 2–4 dodatne usluge uz jednu glavnu. Birajte prirodne parove: tretman uz farbanje, farbanje obrva uz oblikovanje, parafin uz manikir. Nepovezani dodaci izgledaju kao naduvavanje računa.
• Imenujte rezultat, ne proceduru. „Gloss — sjaj koji traje 4–6 nedelja“ prodaje bolje od „Nanošenje glossa“. Klijenti kupuju rezultat.
• Prikažite vreme i cenu. „+15 min, 12 €“ odgovara na dva pitanja koja svaki klijent ima. Skrivene cene ubijaju klikove.
• Cena dodatka — 10–25% glavne usluge. U tom rasponu „da“ ne zahteva dugo razmišljanje. Dodatak od 60 € uz šišanje od 40 € je već posebna odluka.
• Napravite od svakog dodatka posebnu kratku uslugu. Tako ima sopstveno trajanje i zauzima stvarno vreme u kalendaru, umesto da se ugura u glavni termin.
• Menjajte ih po sezoni. Hidratantna maska zimi, detoks kože glave pred leto. Meni koji se menja daje stalnim klijentima razlog da ponovo pogledaju.

I još nešto: ne dajte popust na dodatke da biste ih učinili „privlačnijim“. Cela poenta je da klijent vidi vrednost po punoj ceni. Ako vas tema cena generalno brine, u vodiču o tome kako podići cene bez gubitka stalnih klijenata obrađena je ista psihologija.

Šta se sada dešava u stolici

Premeštanje ponude onlajn ne znači da više nikad ne pričate o dodacima. Menja se ton razgovora.

Umesto prodaje — potvrda: „Vidim da ste dodali gloss — odličan izbor uz ovu boju.“ Klijent je već odlučio, a vi podržavate njegovu odluku umesto da je izvlačite.

Klijentima koji ništa nisu izabrali, u stolici možete blago predložiti nešto za sledeću posetu, ne za danas: „Sledeći put probajte i tretman za kožu glave — zimi će vam kosa biti zahvalna.“ Bez pritiska na današnji račun, a savršeno se uklapa sa navikom da zakažete sledeći termin pre nego što klijent ustane iz stolice. Sledeći termin i dodatak — jednim potezom.

Realna očekivanja

Ne očekujte da će svaki klijent od prvog dana početi da dodaje usluge. U praksi, dobro izabran dodatak na stranici za zakazivanje bira otprilike 10–20% klijenata te usluge. Zvuči skromno, dok se ne setite polazne tačke: skoro nula, jer većini ga uopšte niste nudili.

Pratite mesec dana. Izbrojte koliko je termina stiglo sa dodatkom i kako je to uticalo na prosečan račun. One koje niko ne bira uklonite i probajte nešto drugo na njihovom mestu.

Neka stranica prodaje

Neprijatnost dodatne prodaje nikada nije bila vezana za vaše umeće ili usluge. Bila je vezana za pitanje u pogrešnom trenutku. Kada ponuda mirno stoji pored usluge koju klijent ionako bira, prestaje da bude nametanje i postaje deo menija.

To je jedan od razloga zašto majstori premeštaju zakazivanje u ScheDjin: biznis dobija sopstvenu stranicu za zakazivanje na kojoj svaka usluga prikazuje cenu i trajanje, pa kratak dodatak stoji odmah pored glavne usluge baš u trenutku kada klijent odlučuje. Bez konkurenata pored vas, bez provizije na dodatnih 12 €, a klijent koji ga je izabrao ostaje u vašoj sopstvenoj bazi klijenata.