Poklon vaučeri za salone: kako prazničnu gužvu pretvoriti u januarske termine
Većina salona prodaje poklon vaučere online isto kao 2010. godine, to jest nikako. Na recepciji stoji gomila odštampanih kartica, iznos se upisuje rukom, a prodaja se desi samo ako kupac lično dođe u radno vreme. U međuvremenu, pravi decembarski kupac poklona leži na kauču 21. u 23:40 sa telefonom u ruci, traži „nešto lepo za sestru“ i kupuje ono što može da plati za dva minuta.
Ovaj tekst je o tom jazu. Ne o tome da li prodavati vaučere (prodavajte), već kako ih prodavati tamo gde je stvarna potražnja i kako obezbediti da osoba koja dobije vaučer postane stalni klijent, a ne jedna poseta sa popustom koju više nikad nećete videti.
Zašto decembarski kupci nikad ne stignu do vaše recepcije
Razmislite ko kupuje vaučer. Retko vaš postojeći klijent za sebe. Češće njegov partner, drugarica, odrasla deca. Ti ljudi nikad nisu bili kod vas. Ne znaju vaše radno vreme. Neće doći u utorak po podne zbog parčeta kartona.
Kupuju kasno i sa telefona. Realan decembar izgleda ovako: najveći deo potražnje za vaučerima dolazi u poslednje dve nedelje pred praznike, a dobar deo toga posle 20h. Baš kad je recepcija zatvorena, a poruke na Instagramu čekaju odgovor do jutra. Do jutra je čovek već kupio vaučer od spa lanca koji je imao dugme „Kupi odmah“.
Ako vam je recepcija jedini kanal prodaje, ne gubite nekoliko prodaja. Nevidljivi ste za ceo segment kupaca koji ne prolaze pored vaših vrata.
Poklon vaučeri za salon online: minimalna postavka
Ne treba vam internet prodavnica. Trebaju vam tri stvari i sve mogu da prorade za jedno popodne:
- Fiksni meni vaučera. Dve-tri opcije rade bolje od polja „bilo koji iznos“. Na primer: jedan za uslugu („Potpisno šišanje + feniranje“), jedan na srednji iznos (6.000 dinara), jedan premium (12.000 dinara). Vaučer za uslugu deluje kao poklon, a iznos je lakše kupiti nekome koga ne poznajete dobro.
- Način da se plati u 23:40. Link za plaćanje od procesora kartica ili banke je sasvim dovoljan. Kupac plati, dobije potvrdu, a vi pošaljete (ručno ili automatski) PDF ili sliku sa jedinstvenim kodom i rokom važenja.
- Jedno mesto gde se vaučer koristi. Ovaj korak svi preskaču, a on je najvažniji. Na vaučeru treba da piše: „Zakažite termin na [vaš link za zakazivanje], kod HOL-0417“. Ne „pozovite nas“, ne „pišite nam na Instagramu“.
Stavite link za kupovinu pored linka za zakazivanje: u bio na Instagramu, na Google Business profil, na QR kod na recepciji za klijente koji žele da kupe vaučer nekom drugom. Počnite da ga promovišete prve nedelje decembra, a ne nedelju dana pred praznike.
Rok važenja je alat za raspored, a ne zamka
Većina salona gleda na rok važenja kao na pravnu formalnost. Koristite ga kao polugu popunjenosti.
Januar i početak februara su slabi za skoro svaki beauty posao. Praznici su prošli, para nema, nema se za šta spremati. Baš tada vam trebaju primaoci vaučera u stolici. Vaučer kupljen 20. decembra sa rokom od 12 meseci iskoristi se „nekad“: često u maju, kad ste ionako puni, ili nikad.
Prvo proverite lokalne propise (neke zemlje propisuju minimalni rok važenja), ali u tim okvirima gurajte korišćenje ka mirnim nedeljama. Dva jednostavna načina: kraći rok tamo gde zakon dozvoljava, ili mali bonus za rano zakazivanje: „zakažite do 15. februara i dobijate dodatni tretman gratis“. Ne gubite novac na tom tretmanu, popunjavate termin koji bi inače stajao prazan.
Gruba računica za majstora koji radi sam: 25 vaučera po prosečno 7.000 dinara je 175.000 dinara naplaćenih u decembru. Ako 20 tih poseta padne u januaru, umesto da se rasprše kroz godinu, to je 20 termina u mesecu koji obično najviše boli.
Pravi novac je u drugoj poseti
Neprijatna istina o vaučerima: prva poseta je u suštini unapred plaćen marketing. Primalac nije izabrao vas, izabrao je neko drugi. Da li će se vratiti zavisi od toga šta se desi posle te posete.
I tu tok sa papirnim karticama potpuno puca. Primalac pozove, vi upišete ime u svesku, on dođe i ode. Njegov broj telefona nije ni u kakvom sistemu. Ne znate kad je poslednji put bio. Nemate kako da se javite za šest nedelja, kad mu kosa opet bude trebala pažnju.
Kad se vaučer koristi preko stranice za zakazivanje, primalac sam pravi rezervaciju: ime, telefon, email, usluga. Sada je u vašoj bazi klijenata, a ne u svesci. I to omogućava sve ostalo:
Zakažite mu sledeći termin na kraju posete. Navika koja radi sa stalnim klijentima radi i ovde: predložite sledeći termin dok je čovek još u stolici. Tačan scenario smo opisali u tekstu o navici ponovnog zakazivanja od 60 sekundi.
Javite se jednom, lično. Jedna poruka posle dve-tri nedelje („Nadam se da ste zadovoljni frizurom, evo mog linka za zakazivanje kad budete spremni“) radi bolje od bilo koje masovne poruke sa popustom.
Znajte ko je došao sa vaučerom. Označite te klijente. Ako je u januaru došlo 25 primalaca, a do marta se vratilo 9, znate da su vaučeri pravi kanal za nove klijente i znate koliko on vredi sledeće godine.
Klijent koji se vraća svakih šest nedelja donosi desetine hiljada dinara godišnje. To je prava vrednost prodatog vaučera i zato je baza klijenata vaša glavna imovina, a ne 7.000 dinara naplaćenih u decembru.
Ne predajte primaoca marketplace-u
Još jedna zamka. Ako se vaučeri prodaju ili koriste preko beauty marketplace-a, prvi utisak primaoca o vama je stranica platforme oko koje su izlistani drugi saloni. Njegovi kontakti žive u bazi platforme, ne u vašoj. Sledeći put kad bude hteo da se šiša, aplikacija će mu rado predložiti nekog ko je bliže ili plaća promociju.
Platili ste tog klijenta dvaput, jednom svojim radom i jednom provizijom platforme, a i dalje ne posedujete odnos sa njim.
Čista postavka je ona opisana gore: vi prodajete vaučer, primalac zakazuje na vašoj sopstvenoj stranici, a njegovi podaci ulaze u vašu bazu klijenata. ScheDjin je napravljen upravo za taj poslednji deo: izolovana stranica za zakazivanje vašeg salona, bez konkurencije pored vas i bez provizije po terminu, gde svaki primalac vaučera koji zakaže postaje klijent do kog stvarno možete ponovo da dođete. Podesite stranicu u oktobru, odštampajte link na vaučerima u novembru i pustite da se januar sam popuni.