Подарункові сертифікати для салону: як перетворити святковий ажіотаж на січневі записи

Більшість салонів продають подарункові сертифікати онлайн так само, як у 2010 році, тобто ніяк. На рецепції лежить стос надрукованих карток, суму вписують від руки, а продаж стається лише тоді, коли покупець сам зайде в робочі години. А справжній грудневий покупець подарунка в цей час лежить на дивані 21-го о 23:40 з телефоном у руці, шукає «щось приємне для сестри» і купує те, що можна оплатити за дві хвилини.

Ця стаття про цей розрив. Не про те, чи продавати сертифікати (продавати), а про те, як продавати їх там, де насправді є попит, і як зробити так, щоб отримувач став постійним клієнтом, а не разовим візитом зі знижкою, якого ви більше не побачите.

Чому грудневі покупці не доходять до вашої стійки

Подумайте, хто купує сертифікат. Рідко ваш теперішній клієнт для себе. Частіше його партнер, подруга, дорослі діти. Ці люди у вас жодного разу не були. Вони не знають ваш графік. Вони не поїдуть у вівторок удень заради шматочка картону.

Купують вони пізно і з телефона. Реалістичний грудень виглядає так: основний попит на сертифікати припадає на останні два тижні перед святами, і значна його частина на час після 20:00. Саме тоді, коли рецепція зачинена, а повідомлення в директі лежать без відповіді до ранку. До ранку людина вже купила сертифікат у спа-мережу, де була кнопка «Купити».

Якщо ваш єдиний канал продажу це стійка, ви втрачаєте не кілька продажів. Ви невидимі для цілого сегмента покупців, які не проходять повз ваші двері.

Подарункові сертифікати салону онлайн: мінімальна схема

Інтернет-магазин не потрібен. Потрібні три речі, і всі можна запустити за один вечір:

• Фіксоване меню сертифікатів. Два-три варіанти працюють краще, ніж поле «будь-яка сума». Наприклад: один на послугу («Фірмова стрижка + укладка»), один на середню суму ($60), один преміальний ($120). Сертифікат на послугу відчувається як подарунок, а на суму простіше купити незнайомій людині.
• Спосіб оплатити о 23:40. Підійде платіжне посилання від еквайрингу чи банку. Покупець платить, отримує підтвердження, а ви надсилаєте (вручну або автоматично) PDF чи зображення з унікальним кодом і терміном дії.
• Одне місце, де сертифікат погашається. Цей пункт усі пропускають, і саме він найважливіший. На сертифікаті має бути написано: «Запишіться на візит за посиланням [ваша сторінка запису], код HOL-0417». Не «зателефонуйте нам», не «напишіть у директ».

Поставте посилання на купівлю поруч із посиланням на запис: у шапку Instagram, у профіль Google Business, на QR-код біля стійки для клієнтів, які хочуть купити сертифікат комусь іншому. Починайте просувати його в перший тиждень грудня, а не за тиждень до свят.

Термін дії це інструмент розкладу, а не пастка

Більшість салонів сприймають термін дії як юридичну формальність. Використовуйте його як важіль завантаження.

Січень і початок лютого провальні майже для будь-якого б'юті-бізнесу. Свята скінчилися, грошей мало, готуватися нема до чого. Саме тоді вам і потрібні отримувачі сертифікатів у кріслі. Сертифікат, куплений 20 грудня з терміном 12 місяців, погашають «колись»: часто в травні, коли ви й так зайняті, або взагалі ніколи.

Спершу перевірте місцеві правила (у деяких країнах є мінімальний термін дії), але в їхніх межах підштовхуйте погашення на тихі тижні. Два прості способи: коротший термін, де це дозволено законом, або невеликий бонус за ранній запис: «запишіться до 15 лютого й отримайте догляд у подарунок». Ви не втрачаєте гроші на цьому догляді, ви заповнюєте слот, який інакше простоював би.

Грубий розрахунок для майстра-одинака: 25 сертифікатів по $70 у середньому дають $1 750 у грудні. Якщо 20 із цих візитів припадуть на січень, а не розмажуться по року, це 20 записів у місяць, який зазвичай б'є найболючіше.

Справжні гроші у другому візиті

Незручна правда про сертифікати: перший візит це, по суті, передоплачений маркетинг. Отримувач не обирав вас, обрав хтось інший. Чи повернеться він, залежить від того, що відбувається після візиту.

І тут схема з паперовими картками ламається повністю. Отримувач телефонує, ви записуєте ім'я в зошит, він приходить і йде. Його телефону немає в жодній системі. Ви не знаєте, коли він був востаннє. У вас немає способу нагадати про себе через шість тижнів, коли волоссю знову знадобиться увага.

Коли сертифікат погашається через сторінку запису, отримувач сам створює запис: ім'я, телефон, email, послуга. Тепер він у вашій клієнтській базі, а не в зошиті. І це відкриває все інше:

Перезапишіть його наприкінці візиту. Звичка, яка працює з постійними клієнтами, працює й тут: запропонуйте наступний запис, поки людина ще в кріслі. Точний сценарій ми розбирали у статті про 60-секундний перезапис.

Напишіть один раз, особисто. Одне повідомлення через два-три тижні («Сподіваюся, стрижка тішить, ось моє посилання для запису, коли будете готові») конвертує краще за будь-яку масову розсилку зі знижкою.

Знайте, хто прийшов за сертифікатом. Позначайте таких клієнтів. Якщо в січні прийшли 25 отримувачів, а до березня повернулися 9, ви знаєте, що сертифікати це справжній канал залучення, і знаєте, скільки він вартий наступного року.

Клієнт, який повертається раз на шість тижнів, приносить кілька сотень доларів на рік. Ось справжня цінність продажу сертифіката, і саме тому головний актив це ваша клієнтська база, а не $70, зібрані в грудні.

Не віддавайте отримувача маркетплейсу

Ще одна пастка. Якщо сертифікати продаються або погашаються через б'юті-маркетплейс, перше враження отримувача про вас це сторінка платформи, навколо якої перелічені інші салони. Його контакти живуть у базі платформи, а не у вашій. Наступного разу, коли йому знадобиться стрижка, застосунок охоче підкаже того, хто ближче або платить за просування.

Ви заплатили за цього клієнта двічі: своєю роботою і комісією платформи, і все одно не володієте стосунками з ним.

Чиста схема та, що описана вище: ви продаєте сертифікат, отримувач записується на вашій власній сторінці, а його дані потрапляють у вашу клієнтську базу. ScheDjin зроблений саме для цієї останньої частини: ізольована сторінка запису вашого салону без конкурентів поруч і без комісії за запис, де кожен отримувач сертифіката, записавшись, стає клієнтом, до якого ви справді можете достукатися знову. Налаштуйте сторінку в жовтні, надрукуйте посилання на сертифікатах у листопаді, і січень заповниться сам.